Переговори складні, тому що ми маємо справу і з фактами, і з людьми. Зрозуміло, що учасники переговорів перш за все повинні добре розуміти тему. Вони повинні знати загальну політику компанії, початкову позицію переговорів, а також запасну позицію.
Однак усвідомлення цих фактів може бути недостатнім для досягнення згоди. Необхідно враховувати роль людського фактора. На підхід і стратегію переговорів впливають прохолодні, чіткі логічні аналізи. Але тому слід враховувати особисті потреби акторів. Ці потреби можуть включати потребу в дружбі, доброзичливості, авторитеті, визнанні статусу та авторитету, бажання бути оціненим і підвищеним, а також потребу повернутися додому раніше ввечері в п’ятницю.
Дослідження, які вивчали переговори, рекомендують відокремлювати людей від фактів. Крім того, під час переговорів слід використовувати непрямі та знеособлені форми. Крім того, дійсно жорсткий учасник переговорів повинен бути жорстким до фактів, але м’яким до людей.
Мова також змінюється залежно від стилю ведення переговорів: це може бути як кооперативний, так і змагальний режим. Стиль співпраці заснований на принципах безпрограшного виграшу, коли обидві сторони хочуть отримати вигоду від угоди. Цей стиль часто прийнято в одній компанії або між компаніями з давніми відносинами, коли переслідуються спільні цілі. Конкурентний стиль ведення переговорів може бути прийнятним для одноразових контрактів, коли метою є досягнення найкращих можливих результатів, не враховуючи майбутні відносини та ризики зриву переговорів. Більше того, мова може стати ворожою та загрозливою.
Насправді переговори є складною формою кооперативного та конкурентного стилів. Успішне ведення переговорів передбачає роботу з чотирма основними компонентами переговорів: люди, факти, співпраця та конкуренція.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
Причина:
Заборонене посилання
Автоматичний переклад.
